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變“游擊戰(zhàn)”為“陣地戰(zhàn)”

發(fā)布日期：2014-12-02來(lái)源：中鐵四局編輯：宋珍珍

[摘要]

　　中鐵四局　龐洪巾

　　自2000年局改制以來(lái)，局屬各單位非鐵路營(yíng)銷從以前不分區(qū)域、滿天撒網(wǎng)的狀態(tài)，發(fā)展到現(xiàn)在劃分主輔責(zé)市場(chǎng)、相對(duì)集中的格局，應(yīng)該說(shuō)有了里程碑式的進(jìn)步。然而，受傳統(tǒng)的、慣性的做法影響，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)、攬管分離的問(wèn)題還比較突出，不少單位存在著營(yíng)銷、生產(chǎn)兩張皮現(xiàn)象，由此帶來(lái)了一些問(wèn)題：一是營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)找活，做市場(chǎng)不做現(xiàn)場(chǎng)，往往不了解現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際;二是項(xiàng)目部只負(fù)責(zé)干活，做現(xiàn)場(chǎng)不做市場(chǎng)，可能會(huì)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì);三是打一槍換一個(gè)地方，形成不了穩(wěn) 定的“根據(jù)地”，無(wú)形中加大了成本投入……

　　如果不改變傳統(tǒng)的“挖塘、放魚(yú)、涸澤而漁，再另選地方挖塘、放魚(yú)、涸澤而漁”的經(jīng)營(yíng)方式，必然會(huì)制約、影響企業(yè)更好更快發(fā)展。

　　今年8月，局總經(jīng)理王傳霖在全局全面深化企業(yè)改革動(dòng)員暨2014年度領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議的講話中指出：“要切實(shí)貫徹‘深耕細(xì)作、滾動(dòng)發(fā)展、打造品牌 ’的經(jīng)營(yíng)方針，杜絕打游擊戰(zhàn)，堅(jiān)持打陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，建立起穩(wěn)固的根據(jù)地。”就是要解決“到處挖塘”式的單個(gè)項(xiàng)目游擊經(jīng)營(yíng)模式，變“游擊戰(zhàn)”為“陣地戰(zhàn)”，變單個(gè)項(xiàng)目的速戰(zhàn)速?zèng)Q為區(qū)域生產(chǎn)營(yíng)銷一體的持久戰(zhàn)，改變由于企業(yè)內(nèi)部職能分工而被人為割裂的營(yíng)銷與生產(chǎn)的關(guān)系，從而發(fā)揮“陣地戰(zhàn)”優(yōu)勢(shì)：一是促進(jìn)生產(chǎn)、營(yíng)銷的融合。項(xiàng)目部集生產(chǎn)營(yíng)銷為一體，守土有責(zé)，必須守土盡責(zé)，深耕細(xì)作，打造品牌，以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)，滾動(dòng)發(fā)展，才能打好陣地戰(zhàn)。二是通過(guò)市場(chǎng)聚焦，專注、專攻某一特定的區(qū)域，“充分利用已挖好的塘多養(yǎng)魚(yú)、循環(huán)養(yǎng)魚(yú)”，營(yíng)造長(zhǎng)期可靠的公共關(guān)系，謀求企業(yè)長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。三是通過(guò)“陣地戰(zhàn)”釋放出內(nèi)在潛能，有效共享區(qū)域間的公共關(guān)系、外協(xié)隊(duì)伍、周轉(zhuǎn)材料、資金、管理、技術(shù)等可調(diào) 劑共同使用的生產(chǎn)資源，發(fā)揮項(xiàng)目群的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，化解企業(yè)(特別是人力)資源緊張的難題;可以合理利用收尾項(xiàng)目的辦公用品、小型機(jī)具、周轉(zhuǎn)材料等生產(chǎn)物資，提高收尾資源的利用率;兼顧收尾項(xiàng)目的掃尾工程、交工交驗(yàn)、竣工文件、清算清收等繁雜而費(fèi)時(shí)的工作，大大降低收尾項(xiàng)目的人力資源投入。四是通過(guò)“陣地戰(zhàn)” 優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮項(xiàng)目部地處市場(chǎng)前沿的觸角作用，“讓聽(tīng)見(jiàn)炮火的人去決策”，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理參與到營(yíng)銷的過(guò)程中來(lái)，營(yíng)銷的效率和質(zhì)量會(huì)大大提高，既可以大量節(jié)約“挖塘”成本，也避免了進(jìn)入新市場(chǎng)的水土不服，不用再重復(fù)交“學(xué)費(fèi)”。

　　變“游擊戰(zhàn)”為“陣地戰(zhàn)”，離不開(kāi)項(xiàng)目人員特別是項(xiàng)目經(jīng)理的積極探索。比如二公司常州區(qū)域經(jīng)理部、電氣化公司上海分公司，都是在2005年分別進(jìn)入常州、上海市場(chǎng)的，至今可以說(shuō)十年磨一劍，在區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展方面取得了可喜成績(jī)，建立了穩(wěn)固的根據(jù)地，打的就是“陣地戰(zhàn)”。

　　要擴(kuò)大更多的“陣地”，則需要公司層面的全力推動(dòng)：一是要選擇市場(chǎng)空間大、發(fā)展有潛力的市場(chǎng)進(jìn)行布點(diǎn)布局;二是要配強(qiáng)具有大局意識(shí)、開(kāi)拓精神的區(qū)域項(xiàng)目經(jīng)理;三是要制定完善配套辦法，鼓勵(lì)“陣地戰(zhàn)”、“持久戰(zhàn)”，讓廣大職工從中受益，自覺(jué)自愿、積極主動(dòng)地投入到“陣地戰(zhàn)”中來(lái)。只有這樣，“魚(yú) 塘”才會(huì)越挖越大，“魚(yú)兒”才會(huì)越養(yǎng)越多，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。