二次經(jīng)營的“三五戰(zhàn)略”

發(fā)布日期：2014-08-04來源：本網(wǎng)編輯：龔煒

[摘要]項目二次經(jīng)營工作是循序漸進的過程。在制定具體措施時，必須將短期利益與長遠目標相結(jié)合。特別是應該遵從項目管理的基本特點，在保證完成項目基本職能的基礎上談二次經(jīng)營，用二次經(jīng)營的理念指導項目的管理。

　　二次經(jīng)營管理是項目創(chuàng)效的必由之路。隨著建筑市場的不斷開放，競爭日趨激烈，市場開拓越來越難，微利標、保本標及策略標極為普遍，從而給施工企業(yè)的生存和發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。建筑施工企業(yè)特別是施工總承包企業(yè)的利潤越來越低，對此，施工企業(yè)一方面要加強精細化管理，另一方面必須做好二次經(jīng)營。

　　二次經(jīng)營主要做好管理層面和實施層面的工作。在項目管理層面，要通過建立有效的項目管理制度體系，加強項目的管理和控制，干好現(xiàn)有的工程，來提高項目的履約質(zhì)量和經(jīng)營成效。在項目實施層面，要在履約過程中依據(jù)合同條款，既最大限度地保護自己，又講策略而不失誠懇，重辦法而不失信用地贏得合理的利益。根據(jù)多年來的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗，筆者建議，二次經(jīng)營必須堅持“三五戰(zhàn)略”，即“三大理念”“五大步驟”。

　　二次經(jīng)營必須堅持的三大理念

　　在項目實施過程中，要搞好項目的二次經(jīng)營，建筑施工企業(yè)必須平衡好各方利益，高瞻遠矚，精心運作。

　　堅持全過程經(jīng)營理念。從投標開始到簽訂合同、合同履行、末次清算等全過程，建筑施工企業(yè)都必須樹立全過程經(jīng)營的理念。

　　項目經(jīng)營必須抓住幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，投標及合同簽訂是第一個環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它基本決定項目的合同邊界條件及合同環(huán)境，是后續(xù)經(jīng)營活動的基礎。合同履行過程的經(jīng)營活動是對項目履行過程中出現(xiàn)的邊界條件變化新增的服務提出費用、工期補償，確保項目整體目標的實現(xiàn)，也是對合同簽訂時的一些不合理約定進行修訂、完善。同時也是積累資料的過程。收尾末次結(jié)算是項目經(jīng)營的最后機會，是項目經(jīng)過長期耕耘的收獲期，是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，務必引起高度重視。

　　堅持合作共贏理念。當今時代，要學會合作多贏。做什么事情只要是和他人搞合作，必須樹立共贏的理念，尤其是工程項目的二次經(jīng)營更是如此。這是二次經(jīng)營運作成功的最起碼條件。面對一個索賠事件、一個變更設計，先對照一下是否符合這一原則，如果一個事件只對哪一方有利，那么這一方就要小心了，如果這個事件危害相關(guān)方利益，那么基本可以肯定你做不成。

　　堅持智慧經(jīng)營的理念。智慧經(jīng)營是指對事物能迅速、靈活、正確地理解和解決的能力。智慧經(jīng)營就是運用現(xiàn)有和合同、法律法規(guī)政策，能靈活、正確、迅速解決項目經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。當然我們所講的智慧經(jīng)營，一定是大智慧，千萬不要把小聰明當成大智慧。智慧經(jīng)營要講總體效果，將整體利益，講智謀，講陽謀，不搞陰謀。要能夠站得高看得遠，樹立高度、超越局部的整體思維，采取積極友好行動，避免與業(yè)主形成對立的局面。

　　二次經(jīng)營工作的五大步驟

　　二次經(jīng)營工作不是空洞的東西，在實際運作上要將以上理念具體化，做到“全員經(jīng)營、全方位經(jīng)營、全過程經(jīng)營”，形成與一次經(jīng)營互相聯(lián)系、相輔相成的經(jīng)營系統(tǒng)。

　　第一步：轉(zhuǎn)變員工理念，完善項目管理制度。建筑施工企業(yè)的二次經(jīng)營工作內(nèi)容及范疇，涉及到方方面面，二次經(jīng)營的推動與實施離不開全員的支持和參與。因此，轉(zhuǎn)變員工理念，夯實思想基礎，將經(jīng)營理念融入全體員工思想之中，樹立起高度的二次經(jīng)營意識并化為實際行動，是搞好二次經(jīng)營的前提。

　　加強一體化成本管控制度的建立和宣貫教育，轉(zhuǎn)變員工的觀念。利用多種形式和場合，讓全體員工對二次經(jīng)營進行經(jīng)常和持續(xù)不斷的學習，從而使全體員工認識到抓好二次經(jīng)營的重要性和深遠意義，理解了二次經(jīng)營的內(nèi)容和含義，擺正本職崗位與實施二次經(jīng)營的關(guān)系。通過不斷的宣傳、學習和滲透二次經(jīng)營的一些基本理念，如：跑市場找任務是經(jīng)營，抓生產(chǎn)促管理同樣也是經(jīng)營;跑市場找任務追求的是預期合同收益，抓生產(chǎn)搞管理追求的是管理效益，兩者的目的都是追求經(jīng)濟效益，只是方式、方法和渠道不同。一次經(jīng)營就是項目中標后獲得的合同性收益，是二次經(jīng)營的前提和基礎，沒有一次經(jīng)營就不存在二次經(jīng)營;二次經(jīng)營是一次經(jīng)營的延續(xù)和“推進器”，二次經(jīng)營搞得好，抓得實，既可保證一次經(jīng)營的效益免受殘蝕，又可獲得管理效益;既可增強一次經(jīng)營的競爭實力，又能推動和促進公司跨越式發(fā)展等等，已被絕大多數(shù)員工所接受。從而為搞好二次經(jīng)營工作奠定了思想認識的基礎。

　　做出具體的安排部署，強化二次經(jīng)營意識。建立由項目部、子分公司相關(guān)業(yè)務部門(成本管理、物資設備、財務)負責人組成的二次經(jīng)營工作領(lǐng)導小組，并依據(jù)四點要求開展工作。一是要依據(jù)有關(guān)規(guī)定，結(jié)合公司和本部門實際，以二次經(jīng)營為著力點和落腳點，嚴格遵循企業(yè)管控制度中的相關(guān)要求，使管理工作有據(jù)可依，有章可循。二是以二次經(jīng)營為管理核心和工作主線，并制定出切實可行的降本或增效的目標和措施，細化和量化到每一道工序、每一個人，并嚴格組織實施。三是將部門的目標進行細化分解后，落實到人，實行降本增效目標責任制，由責任人依據(jù)有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本崗實際，制定出自己的目標和實現(xiàn)目標的措施，以保證其目標和總目標的實現(xiàn)。四是相關(guān)業(yè)務部門負責人要定期對降本增效的目標落實情況進行檢查考核，考核結(jié)果與有關(guān)人員的績效工資或兌現(xiàn)獎掛鉤。做到制度健全，計劃周密，分工明確，責任落實，工作有人做，效果有考核，獎罰及時兌現(xiàn)，使全體員工樹立起高度的二次經(jīng)營意識，調(diào)動全體員工搞好二次經(jīng)營并降本增效的積極性、主動性和創(chuàng)造性，以促進二次經(jīng)營不斷深化。

　　第二步：牢記二次經(jīng)營的基本原則。正確有效的項目管理，干好在建項目是前提。二次管理是一種管理理念，在項目管理的基礎上在追求管理效益最大化，鞏固拓展市場，保證任務的延伸開拓方面提出了更高的要求。但項目的基本職能依然是履約與創(chuàng)效，只有嚴格按合同履約，二次經(jīng)營才有基礎，才能取得成果。

　　要遵守法律法規(guī)。隨著依法治國的不斷推進，對施工企業(yè)提出了更高的要求。開展二次經(jīng)營工作中只有遵守國家及地方法律法規(guī)及各項規(guī)定，才能夠有效保障項目管理人員、在建工程、監(jiān)理、業(yè)主等各方利益。

　　要有利于在建工程的原則。在建項目是基礎，完成一次經(jīng)營的目標，開發(fā)二次經(jīng)營。如果出現(xiàn)不利損害工程的，片面強調(diào)二次經(jīng)營，就是殺雞取卵，得到的是短期內(nèi)的蠅頭小利，失去的是信譽，是市場。

　　要做到合理化。雖然建筑市場在逐步走向成熟，走向規(guī)范。在這個過程中不可否認存在這樣那樣的灰色地帶，但是施工企業(yè)不能只專注于此道，不思進取，必須不斷提高自己的管理水平，采用新的施工工藝，便變更設計真正服務于工程施工，有利于各方利益。變更設計所得應該作為企業(yè)原始資本的積累，建立有成熟管理經(jīng)驗的施工管理隊伍，在市場上始終保持領(lǐng)先水平，使企業(yè)具有競爭力。

　　第三步：明確二次經(jīng)營工作的方向。在項目管理中，二次經(jīng)營工作內(nèi)容包括以下幾個方面。

　　加強和完善責任成本管理，特別是在勞務合同條件下的責任成本管理?，F(xiàn)行的管理基本是以勞務隊伍為主，項目部與勞務隊伍是嚴格意義上的經(jīng)濟合同關(guān)系。在勞務隊伍與項目部之間，必須通過有更加明確雙方的責權(quán)利關(guān)系，有切實可行的獎懲措施，才能保證責任成本真正落到實處。同時責任成本也只有深入到勞務合作中去，才能真正有效的控制成本。勞務隊伍較有較強的經(jīng)濟意識，地位也相對平等，能夠在勞務隊伍責任成本管理上取得成效，就是控制了成本的主體。同時也能夠促進并加強工程及勞務分包責任成本的管理。

　　提出合理化建議，搞好變更設計。在工程施工中，不可避免的要發(fā)生變更設計。變更設計必須體現(xiàn)在有利于完善工程設計，或采用新工藝加快工程進度，降低工程造價。因此，建筑施工企業(yè)就要把握機會，提出合理化建議，盡量做到滿足業(yè)主、設計院、監(jiān)理的同時，又有利于工程的施工。

　　加強合同管理，保證各方利益不受損。建筑施工企業(yè)要規(guī)范自身行為，有意識地加強合同管理。隨著各行各業(yè)都相繼開放，壁壘逐步被沖破，好的施工企業(yè)才能鞏固已有市場，開拓新的市場。良好的合同管理要以法律為基礎，才能最終保障各方面的利益。

　　拓展良好的公共關(guān)系，實現(xiàn)市場的縱深發(fā)展。項目管理要深入到各個環(huán)節(jié)，并在各環(huán)節(jié)中建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造寬松的施工環(huán)境。在關(guān)系的處理上要做到互利互惠，在經(jīng)濟上要以完善的法律關(guān)系鞏固各種渠道資源，杜絕因為人員變動影響正常經(jīng)濟關(guān)系的現(xiàn)象。

　　第四步：強調(diào)二次經(jīng)營工作質(zhì)量。從項目管理過程來看，二次經(jīng)營貫穿于項目管理的各個環(huán)節(jié)，滲透項目的日常工作。雖然就本質(zhì)上來說，二次經(jīng)營是對一次經(jīng)營成果的保護，重視當前項目的利益最大化，但是二次經(jīng)營更著重于可發(fā)展性和社會效益。

　　要建立完善的項目管理機制，提高項目管理水平，保證一次經(jīng)營成果，對標后和標前分開管理。要組織專門的人員對項目中標后的經(jīng)營管理，解決以往標前經(jīng)營人員戰(zhàn)線過長，既管標前，又管標后的問題，保障二次經(jīng)營的力量。

　　項目全體員工都要樹立經(jīng)濟意識，時刻不忘成本，以經(jīng)濟的觀點來審視、安排施工生產(chǎn)和各項管理工作，將二次經(jīng)營貫穿、滲透于施工生產(chǎn)和各項管理工作的各個環(huán)節(jié)之中，促使項目精耕細作，推動職能部門加強管理，以謀求管理效益的最大化，并增強一次經(jīng)營的市場競爭實力。

　　項目管理是一次性的，其組織是臨時性的，任務完成，組織隨之解體。二次經(jīng)營強調(diào)的是可發(fā)展性、延續(xù)性，與項目的組織形式無沖突，還是要以項目當前任務為重點，在施工過程中除發(fā)掘和策劃項目的利潤點外，還要利用項目施工期間的各種關(guān)系，跟蹤信息，及時反饋到公司總部，在人員配備及活動經(jīng)費上是一種節(jié)約，比重新投入有明顯優(yōu)勢。

　　第五步：把握二次經(jīng)營的技巧。二次經(jīng)營的可塑性很強，二次經(jīng)營與一次經(jīng)營相比，競爭沒有那么激烈，更需要在管理的深度下功夫，只要深入人心，就能夠取得事半功倍的效果。

　　“二次經(jīng)營”的造價管理作為施工企業(yè)適應市場競爭的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主動爭取、精心策劃、有效實施。一般來說，工程簽證是工程變更的反映。因此，在辦理簽證時，要安排相關(guān)的技術(shù)人員，填寫好簽證內(nèi)容，注意簽證的方式方法。項目管理人員要積極配合，友好協(xié)商，盡量及時反映項目造價變更的全部情況。

　　在項目施工過程中，要及時做好單項結(jié)算，不要等到最后算總賬。若項目需要大量采購材料，則可以根據(jù)工期適當提前申報預付款和材料款，以確保項目運營資金鏈的良性循環(huán)。在年度結(jié)算或竣工結(jié)算中，要注意歸納整理所有的結(jié)算依據(jù)，更要注意做到“有禮有節(jié)”，“抓大放小”，合理的大項必須牢牢抓住，模棱兩可的小項該放則放。否則不利于工程項目的結(jié)算工作。

　　二次經(jīng)營工作必須循序漸進。在制定具體措施時，必須短期利益與長遠目標相結(jié)合。特別是應該遵從項目管理的基本特點，在保證完成項目基本職能的基礎上談二次經(jīng)營，用二次經(jīng)營的理念指導項目的管理。沒有最好的管理方法，只有最合適的管理方法;二次經(jīng)營理念也一樣，也需要不斷的再認識、提高，才能在項目管理中發(fā)揮積極的作用。(作者：五礦二十三冶建設集團有限公司成本管理部總經(jīng)理 劉嗣揚)

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