打好區(qū)域化管理四張牌

發(fā)布日期：2014-06-03來源：《施工企業(yè)管理》雜志編輯：龔煒

[摘要]區(qū)域化管理不是單純機構(gòu)的增減，要從戰(zhàn)略高度上對企業(yè)的整體功能進行提升，實現(xiàn)1+1>2，為企業(yè)發(fā)展帶來化學反應(yīng)。

　　區(qū)域化戰(zhàn)略的提出是有其歷史和時代背景的。建筑業(yè)是最早進行市場化改革的行業(yè)。在完全競爭的市場條件下，為了適應(yīng)市場經(jīng)濟的需求，很多單位在殘酷的市場競爭中為了擴展生存和發(fā)展空間，四面出擊，多點開花，足跡和機構(gòu)遍布大江南北。如今，我們企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模取得了長足的發(fā)展，很多單位又面臨著點多面廣、資源不足，管理鏈條過長、管理跨度過大、內(nèi)部機構(gòu)戰(zhàn)略協(xié)同能力差等問題。“集而不團”、“大而不強”的現(xiàn)象成為困擾很多單位發(fā)展的瓶頸。在此情況下，中建總公司提出區(qū)域化戰(zhàn)略，并圍繞“區(qū)域化”采取了一系列的動作。從區(qū)域化管理的目標和特點來看，關(guān)鍵要打好以下“四張牌”。

　　區(qū)域營銷高端化

　　當前，建筑市場的競爭發(fā)生了很多變化，單打獨斗的年代已經(jīng)逐漸離我們遠去，尤其是高端建筑市場的競爭，集團化的趨勢十分明顯。要想取得勝利，必須通過實施區(qū)域化戰(zhàn)略，對企業(yè)的區(qū)域資源進行整合優(yōu)化，將企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在一起，握成拳頭，重點出擊，方能在高端建筑市場有所作為。

　　市場管理要統(tǒng)一。在同一區(qū)域市場，每家單位都有少則幾家，多則上十家的分支機構(gòu)在同時開展生產(chǎn)經(jīng)營工作。這樣容易形成多點開花的局面，便于將壓力分散，但是容易發(fā)生內(nèi)部單位各自為戰(zhàn)、同一渠道重復(fù)投入、同一項目“內(nèi)部撞車”等問題。要避免上述問題，必須要做到管理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，從而維護企業(yè)的最大利益和社會形象。實現(xiàn)區(qū)域市場的統(tǒng)一管理要有良好的溝通機制和溝通制度作為支撐。比如可以利用營銷例會、營銷報表上報制度、高端經(jīng)營專題會等方式達到主動而有效的溝通，實現(xiàn)信息的流動和共享。

　　高端資源要互補。要將區(qū)域市場做大、做強、做深、做透，必須加強高端資源的培育，從而增強企業(yè)經(jīng)營的深度，支撐高端營銷的開展。在高端資源的對接上，每個單位都有自己的渠道，掌握了很多高端資源。但是由于沒有統(tǒng)一的管理，容易造成“重復(fù)投入”的現(xiàn)象。這樣既消耗我們的內(nèi)部資源，也使客戶掌握了選擇的主動權(quán)。同時，各單位對接的資源又都相互獨立，無法做大互補聯(lián)動。因此，有必要對高端資源進行統(tǒng)一、分級、動態(tài)的管理，通過建立相應(yīng)的管理體系，由區(qū)域內(nèi)各單位各負其責，分別做好相關(guān)資源的公關(guān)工作，減少維護“真空”和內(nèi)部“撞車”情況發(fā)生，從而形成互相補充、互幫互促的局面。

　　營銷策劃要細致。高端項目的經(jīng)營要提高成功率就必須進行全面細致的策劃。區(qū)域管理機構(gòu)要充分利用企業(yè)集團資源，提升高端項目的策劃水平。一是區(qū)域管理機構(gòu)要全程參與。由于區(qū)域管理機構(gòu)掌握的資源更加全面，因此，對于重點跟蹤項目，區(qū)域管理機構(gòu)要全程參與到投標工作中。從《營銷策劃書》的編制，到組織召開評標會、定標會，到過程中的公關(guān)運營，區(qū)域管理機構(gòu)應(yīng)積極牽頭組織，做到心中有數(shù)，方能掌控大局。二是要充分發(fā)揮集團區(qū)域優(yōu)勢。在高端項目運作過程中，要充分做到資源共享，信息互通，抱團作戰(zhàn)。區(qū)域管理機構(gòu)要充分發(fā)揮指揮中心的作用，積極統(tǒng)籌調(diào)動全區(qū)域乃至全企業(yè)資源為重點項目的經(jīng)營服務(wù)，團結(jié)各單位形成合力，避免各專業(yè)、單位之間營銷資源相對分割，實現(xiàn)對業(yè)主的全方位對接。

　　工程履約集團化

　　履約關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展之根本，同時履約能力也是企業(yè)價值創(chuàng)造能力的根本體現(xiàn)。只有誠信履約方能展現(xiàn)企業(yè)實力，進而樹立品牌，贏得市場。因此千方百計地提高企業(yè)的履約能力是做大做強區(qū)域市場的根本途徑。當前，高端項目的體量越來越大，工期越來越短，這對我們的履約能力提出了巨大的挑戰(zhàn)。要提高企業(yè)的履約能力，必須要強化對區(qū)域內(nèi)的資源組織和協(xié)調(diào)能力，建立區(qū)域內(nèi)協(xié)同共振機制，高效利用區(qū)域的資金、技術(shù)、人才、商務(wù)等生產(chǎn)資源，形成全區(qū)域項目管理的整體優(yōu)勢，方能展現(xiàn)我們在大項目生產(chǎn)中攻無不克、戰(zhàn)無不勝的集團整體實力。

　　由中建三局承建的京東方八代線項目主體施工時間只有6個多月，之間還跨越了2010年的春節(jié)。面對履約壓力，中建三局北方分局充分發(fā)揮了區(qū)域協(xié)調(diào)指揮的作用，發(fā)出全面支援“京東方”建設(shè)動員令。短短兩天，北方地區(qū)的四家下屬單位展開了生產(chǎn)大會戰(zhàn)，使京東方項目順利實現(xiàn)了主體封頂?shù)墓?jié)點目標。京東方項目的履約過程能夠給我們帶來什么啟示呢?筆者認為有三點：一是大局意識。工程履約關(guān)乎到企業(yè)信譽，事關(guān)全局。因此一定要加強對各單位的教育，努力提高其大局意識，這樣才能在遇到困難時，使大家服從區(qū)域發(fā)展這個大局。只要大家團結(jié)一致，就沒有克服不了的困難。二是品牌意識。要做強做大區(qū)域市場，必須要在提升品牌影響力上下功夫。要通過整齊劃一的外在形象和獨具風格的內(nèi)部管理來做出專屬于我們自己的品牌和名氣。在項目管理中要強力推進項目管理標準化，以標準化體現(xiàn)規(guī)范化，從而展現(xiàn)企業(yè)良好的形象，使我們在市場競爭中真正成為“客戶首選”。三是整體意識。區(qū)域是一個整體，在平常情況下，大家各自為戰(zhàn)，把自己的事情做好。一旦遇到履約壓力大的項目，就必須要整合區(qū)域內(nèi)多個單位集團作戰(zhàn)。通過區(qū)域資源的集中，實現(xiàn)區(qū)域市場競爭與生產(chǎn)經(jīng)營能力的更大化。

　　項目管理集約化

　　在區(qū)域化戰(zhàn)略中，“三集中”的概念依然要談，只不過集中面要擴大到區(qū)域的層面。把各單位原本分散的資源有效組合到一起，實現(xiàn)區(qū)域資源共享，促進區(qū)域集約化管理，提高區(qū)域工作效能。

　　資金集中管理。區(qū)域資金集中可以更好地發(fā)揮資金集中優(yōu)勢，提升企業(yè)財務(wù)管理水平，增強企業(yè)競爭力。一是健全管理機制。在同一區(qū)域內(nèi)，不同單位的資金管理模式也不盡相同，因此必須成立專門的資金管理機構(gòu)，實時監(jiān)控各單位的現(xiàn)金收支，減少資金閑置，降低資金成本，提高剩余資金的投資收益，最終實現(xiàn)資金留存和運用的合理化。二是優(yōu)化管理流程。資金集中管理必須建立完善管理及控制體系，使得資金管理最大限度地適應(yīng)企業(yè)高速發(fā)展的需要。尤其是不能因為資金集中管理而降低了各單位的辦事效率。三是提升分析能力。通過對資金的集中管理，可以獲取有效的財務(wù)數(shù)據(jù)，為區(qū)域發(fā)展的決策提供必要的支持。

　　材料集中采購。材料采購集中到區(qū)域?qū)用婵筛佑行У亟档筒牧喜少?、流轉(zhuǎn)、耗用成本，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。同時實現(xiàn)主要材料集中采購，不但可以使企業(yè)在物流范疇實現(xiàn)優(yōu)化配置，以企業(yè)作為融資平臺，利用銀行承兌匯票的方式，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力，降低資金使用成本，更可以令企業(yè)在資金流范疇實現(xiàn)資源優(yōu)化配置。一是發(fā)展高端戰(zhàn)略合作。與高端供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系式推進材料集中采購，發(fā)揮集團優(yōu)勢的重大措施。要與實力強、信譽好的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，從而加強企業(yè)的履約能力和抗風險能力。二是要規(guī)范集中采購流程。應(yīng)進一步加強對供應(yīng)商的統(tǒng)一管理，集中組織招標，集中確定單價，統(tǒng)一簽訂框架采購合同，對合同執(zhí)行進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和監(jiān)管。各單位按照采購中心簽訂的框架合同對接供應(yīng)商，簽訂具體供貨協(xié)議，實施采購，組織驗收，辦理結(jié)算，支付材料款等。

　　勞務(wù)集中管理。勞務(wù)采購如果能集中到區(qū)域?qū)用婵梢愿玫貙崿F(xiàn)勞務(wù)的屬地化管理。一是建立統(tǒng)一的合格勞務(wù)分包庫。區(qū)域管理機構(gòu)要統(tǒng)一建立區(qū)域《合格勞務(wù)花名冊》和《勞務(wù)黑名單》。區(qū)域內(nèi)所有單位的勞務(wù)分包必須從《合格勞務(wù)花名冊》中選擇隊伍，從而為勞務(wù)資源在區(qū)域內(nèi)共享和合理流動創(chuàng)造條件。二是建立統(tǒng)一的招投標中心。區(qū)域管理機構(gòu)應(yīng)搭建內(nèi)部勞務(wù)招標中心，采取招議標的方式進行招標。對于核心層勞務(wù)企業(yè)，原則上采取議標形式，通過勞務(wù)招議標增強勞務(wù)隊伍的競爭意識，促使其主動加強管理，提高施工水平。三是為勞務(wù)單位提供統(tǒng)一的服務(wù)。區(qū)域管理機構(gòu)應(yīng)以協(xié)會的形式成立勞務(wù)分包組織機構(gòu)，并加大勞務(wù)協(xié)會各項工作的開展力度，構(gòu)筑服務(wù)勞務(wù)企業(yè)和勞務(wù)人員的平臺。包括組建農(nóng)民工業(yè)余學校，加強對農(nóng)民工培訓，實施實名制管理，維護農(nóng)民工權(quán)益等。從而與勞務(wù)隊伍形成合作共贏的關(guān)系。

　　文化建設(shè)個性化

　　文化建設(shè)是區(qū)域管理的核心和靈魂，只有把文化建設(shè)貫穿于區(qū)域管理的始終，才能使區(qū)域內(nèi)的各個單位擁有統(tǒng)一的理念，統(tǒng)一的認識和統(tǒng)一的方向，這樣區(qū)域的發(fā)展才會有頑強的生命力。

　　融合。在同一區(qū)域各單位都存在不同數(shù)量的分支機構(gòu)，他們在行政上歸屬不同的子公司管理，且分別都有各具特色的企業(yè)文化。在此情況下，區(qū)域管理機構(gòu)應(yīng)結(jié)合區(qū)域特點，對各家單位的企業(yè)文化和理念進行提煉和融合，提出具有個性化的文化理念，引導區(qū)域內(nèi)各單位合拍、合心、合力，力求思想同心、目標同向、行動同步、事業(yè)同干，達到區(qū)域的同頻共振，最大限度地調(diào)動每個單位、每個職工的主動性和創(chuàng)造性。

　　協(xié)同。區(qū)域化戰(zhàn)略必須要圍繞區(qū)域平衡較快發(fā)展，引導各單位增強聯(lián)系，協(xié)同運行，強化整體功能，構(gòu)建高效和諧的協(xié)同文化。通過協(xié)同文化克服區(qū)域內(nèi)各單位的不規(guī)則運動，引導各單位圍繞著區(qū)域目標及時自動地進行自我組織和協(xié)調(diào)，從而不斷推動區(qū)域的平衡發(fā)展。

　　民主。區(qū)域管理機構(gòu)要充分理解區(qū)域內(nèi)各單位加快發(fā)展的迫切愿望，并通過加強區(qū)域管理的民主性，保障各個單位的利益，調(diào)動各個單位參與到區(qū)域發(fā)展中的積極性、主動性和創(chuàng)造性。凡是關(guān)系到區(qū)域發(fā)展的重大決策和決定，凡是關(guān)系到不同單位之間利益沖突的決策和決定，都要堅持集體討論、研究的做法，從而發(fā)揮各單位在區(qū)域民主管理、民主決策和民主監(jiān)督中的重要作用。通過區(qū)域的民主管理營造區(qū)域和諧發(fā)展的良好環(huán)境，鼓舞和激勵各單位共創(chuàng)事業(yè)，共謀發(fā)展，共享區(qū)域發(fā)展的成果，實現(xiàn)區(qū)域和企業(yè)的全面進步。

　　風物長宜放眼量。區(qū)域化管理是企業(yè)實現(xiàn)科學發(fā)展、健康發(fā)展、和諧發(fā)展的需要。尤其是對競爭日趨激烈的建筑行業(yè)，資源的集中度決定了企業(yè)的資源組裝能力，這在一定程度上決定了企業(yè)在市場上的核心競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。

　　(作者：中建三局有限公司北方分局黨委書記、副局長 陳 浩)

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