市場(chǎng)人員激勵(lì)約束機(jī)制的構(gòu)建

發(fā)布日期：2014-05-30來源：《施工企業(yè)管理》雜志編輯：龔煒

[摘要]目前行業(yè)的總體狀況是，大多數(shù)企業(yè)都初步建立了覆蓋市場(chǎng)人員的激勵(lì)約束機(jī)制，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)人員的特點(diǎn)制定了一些具體措施，但距離建立完善的激勵(lì)約束機(jī)制還任重道遠(yuǎn)。

　　市場(chǎng)為大，經(jīng)營(yíng)為先。建筑企業(yè)普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作(也叫做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)開發(fā))。市場(chǎng)人員作為實(shí)施的主體，對(duì)其激勵(lì)約束的及時(shí)性、有效性、充分性直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。

　　市場(chǎng)人員激勵(lì)約束現(xiàn)狀及問題分析

　　市場(chǎng)人員通常由市場(chǎng)開發(fā)、合約商務(wù)、工程技術(shù)和職能配合等四類人員組成。對(duì)市場(chǎng)人員的激勵(lì)約束與營(yíng)銷管理模式密切相關(guān)。營(yíng)銷管理模式包括組織模式、營(yíng)銷模式(方式)、費(fèi)用管理模式、業(yè)績(jī)考核模式等。

　　從組織模式角度，建筑企業(yè)的市場(chǎng)部門分為職能部門型、業(yè)務(wù)部門型和事業(yè)部型等三類(詳見表1)。集團(tuán)型企業(yè)中承擔(dān)經(jīng)營(yíng)任務(wù)的分/子公司，屬于廣義上的市場(chǎng)部門。企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)輻射面，成立了多個(gè)市場(chǎng)部門。這樣有利于調(diào)動(dòng)各方積極性，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。但是，由于部門定位不清、業(yè)務(wù)同質(zhì)化，資源重復(fù)配置，部門間缺乏統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，造成重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、只關(guān)注眼前利益的問題。

　　表1：不同市場(chǎng)部門的特點(diǎn)及問題

　　從營(yíng)銷模式(方式)角度，主要有兩種：自主經(jīng)營(yíng)模式;合作經(jīng)營(yíng)模式，包括與個(gè)人和企業(yè)合作。兩種模式本身并無優(yōu)劣之分，都是調(diào)動(dòng)資源為企業(yè)服務(wù)。但現(xiàn)狀是：主動(dòng)經(jīng)營(yíng)不夠，合作項(xiàng)目過多，掛靠現(xiàn)象嚴(yán)重。主要原因有兩個(gè)：一是經(jīng)營(yíng)理念出現(xiàn)偏差;二是企業(yè)對(duì)不同營(yíng)銷模式?jīng)]有采取差異化激勵(lì)，市場(chǎng)人員追求自身收益最大化而不是企業(yè)利益最大化。

　　從費(fèi)用管理模式角度，有三種：一是“一支筆”審批制。不論有無預(yù)算，所有支出都由企業(yè)主要負(fù)責(zé)人或指定人員審批，部門沒有“簽字權(quán)”。這種模式有利于控制支出，但不利于調(diào)動(dòng)積極性，市場(chǎng)人員會(huì)“多一事不如少一事”。二是費(fèi)用包干制。按比例提取營(yíng)銷費(fèi)用，部門包干使用。這種模式有利于調(diào)動(dòng)積極性和控制費(fèi)用總額，但容易出現(xiàn)什么項(xiàng)目都接的現(xiàn)象;當(dāng)包干范圍過大時(shí)(如包干基本工資、福利等)，會(huì)出現(xiàn)人員穩(wěn)定性差的問題。三是詳細(xì)預(yù)算制。每個(gè)預(yù)算科目(如招待費(fèi)、差旅費(fèi)等)都編制詳細(xì)預(yù)算，既控制總額支出，又控制科目支出。這種模式有利于精細(xì)化管理，但在執(zhí)行中容易出現(xiàn)舍本逐末的現(xiàn)象。

　　從業(yè)績(jī)考核模式角度，大多數(shù)企業(yè)都建立了以營(yíng)銷結(jié)果為導(dǎo)向的考核制度，但普遍存在三個(gè)問題。一是只考核合同總額。對(duì)營(yíng)銷難度、營(yíng)銷質(zhì)量沒有區(qū)分。二是考核指標(biāo)固定不變。沒有根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)、同一市場(chǎng)不同階段的特點(diǎn)，以及不同市場(chǎng)部門的任務(wù)，對(duì)指標(biāo)的種類、權(quán)重進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。三是指標(biāo)過于繁雜，涉及面過寬，但什么都關(guān)注的結(jié)果往往是什么都不關(guān)注。

　　在激勵(lì)約束方式(手段)的選擇和使用上，建筑企業(yè)還處于種類少、深度淺、組合差的狀況。激勵(lì)手段：以物質(zhì)激勵(lì)為主，精神激勵(lì)多以表彰、評(píng)優(yōu)形式;職務(wù)晉升被作為重要的激勵(lì)手段;培訓(xùn)激勵(lì)尚未發(fā)揮作用;薪酬激勵(lì)存在問題較多，包括收入結(jié)構(gòu)不合理、獎(jiǎng)勵(lì)與營(yíng)銷質(zhì)量不掛鉤、兌現(xiàn)不及時(shí)等。約束手段：注重行政約束、紀(jì)律約束;重視制度建設(shè)但制度約束效果一般，目前普遍存在兩個(gè)極端，或是權(quán)力過于集中，缺乏積極性，就像算盤上的珠子——不撥不動(dòng);或是權(quán)力過于分散，各自為政，風(fēng)險(xiǎn)叢生。

　　綜上，目前行業(yè)的總體狀況是，大多數(shù)企業(yè)都初步建立了覆蓋市場(chǎng)人員的激勵(lì)約束機(jī)制，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)人員的特點(diǎn)制定了一些具體措施，但距離建立完善的激勵(lì)約束機(jī)制還任重道遠(yuǎn)。

　　建筑市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)激勵(lì)約束的內(nèi)在要求

　　不少人認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷就是找關(guān)系、談項(xiàng)目、簽合同，就是請(qǐng)客、送禮、拉關(guān)系。按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為從顧客處獲得利益回報(bào)而為顧客創(chuàng)造價(jià)值并與之建立穩(wěn)固關(guān)系的過程。這個(gè)過程包括五個(gè)步驟：理解市場(chǎng)與顧客需求、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定整合的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和方案、建立有價(jià)值的顧客關(guān)系、獲得顧客價(jià)值。

　　建筑市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)特定建筑產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷;是建筑企業(yè)發(fā)現(xiàn)和滿足業(yè)主需求，為業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值，獲得利益回報(bào)，并與業(yè)主建立穩(wěn)固關(guān)系的過程;具有周期性、地域性、專業(yè)性、復(fù)雜性、系統(tǒng)性的特點(diǎn)。周期性、地域性，要求企業(yè)注重新市場(chǎng)、新區(qū)域的開拓，要對(duì)開拓不同成熟度(傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、新進(jìn)入、培育階段、全面突破)市場(chǎng)和區(qū)域的團(tuán)隊(duì)，采取差異化的激勵(lì)約束措施。專業(yè)性，要求企業(yè)注重專業(yè)化市場(chǎng)人才的培養(yǎng)、選拔和使用。復(fù)雜性，要求企業(yè)綜合考慮不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)(詳見表2)，關(guān)注項(xiàng)目業(yè)主、營(yíng)銷質(zhì)量和基礎(chǔ)性工作。系統(tǒng)性，要求企業(yè)建立全面營(yíng)銷理念，將激勵(lì)約束與“一次經(jīng)營(yíng)”、“二次經(jīng)營(yíng)”(施工過程中營(yíng)銷)和“三次經(jīng)營(yíng)”(竣工交付后營(yíng)銷)有機(jī)結(jié)合起來，不斷提升業(yè)主的滿意度、信任度。

　　表2：不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)及激勵(lì)約束重點(diǎn)

　　因此，雖然市場(chǎng)人員與項(xiàng)目人員、職能人員同在一個(gè)屋檐，但建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)要求企業(yè)在激勵(lì)約束市場(chǎng)人員時(shí)，既要考慮共性，又要關(guān)注特性。

　　基于激勵(lì)約束框架體系的激勵(lì)約束機(jī)制設(shè)計(jì)

　　建筑企業(yè)激勵(lì)約束機(jī)制的基本框架體系包括：公司治理結(jié)構(gòu)、目標(biāo)管理體系、業(yè)績(jī)考核體系、激勵(lì)約束方式(手段)、職業(yè)發(fā)展通道、企業(yè)文化建設(shè)。建立針對(duì)市場(chǎng)人員的激勵(lì)約束機(jī)制，需要從這六個(gè)方面來構(gòu)建。

　　公司治理結(jié)構(gòu)。與市場(chǎng)營(yíng)銷直接相關(guān)的內(nèi)容有兩個(gè)，一是內(nèi)部授權(quán)體系，一是議事決策規(guī)則。

　　內(nèi)部授權(quán)體系主要解決激勵(lì)問題，即：如何將權(quán)力有效且必要地授予各個(gè)管理層級(jí)，充分調(diào)動(dòng)各方積極性。需要把握三個(gè)原則。一是充分原則。既要授以“事權(quán)”，又要授予人權(quán)、財(cái)權(quán)、物權(quán)。二是適度原則。權(quán)限過小難以調(diào)動(dòng)積極性，權(quán)限過大容易增加風(fēng)險(xiǎn)。這就需要按事項(xiàng)、按級(jí)次、按額度授權(quán)(參見示例1)，而不是籠統(tǒng)地說“授予某某什么權(quán)”。三是調(diào)整原則。包括個(gè)別調(diào)整(根據(jù)被授權(quán)者的素質(zhì)、能力進(jìn)行調(diào)整)和年度調(diào)整(根據(jù)運(yùn)行情況對(duì)所有授權(quán)進(jìn)行調(diào)整)。

　　示例1：某企業(yè)房建業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷授權(quán)表

　　議事決策規(guī)則主要解決約束問題，即：如何確保被授權(quán)者在規(guī)定范圍內(nèi)正確使用權(quán)力。讓規(guī)則發(fā)揮約束作用的關(guān)鍵是：堅(jiān)持“遇反對(duì)意見由上一級(jí)決策”的原則。也就是說，當(dāng)審批事項(xiàng)在審批過程中出現(xiàn)反對(duì)意見，但授權(quán)審批人認(rèn)為仍然應(yīng)該實(shí)施時(shí)，該事項(xiàng)要提交上一級(jí)授權(quán)審批人決策。其目的在于，鼓勵(lì)發(fā)表不同意見，減少“一言堂”和“被舉手”的現(xiàn)象。

　　目標(biāo)管理體系。按照現(xiàn)代激勵(lì)約束理論，目標(biāo)可以成為激勵(lì)員工努力工作的主要?jiǎng)恿υ粗弧Ｇ疤釛l件是：目標(biāo)具體且可接受;目標(biāo)與績(jī)效密切相關(guān);目標(biāo)要分解;及時(shí)反饋。

　　對(duì)于市場(chǎng)人員，建立目標(biāo)管理體系要注意三個(gè)問題。一是市場(chǎng)營(yíng)銷要服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略。這似乎是再簡(jiǎn)單不過的道理。但現(xiàn)實(shí)是，不注重營(yíng)銷質(zhì)量，靠中間人拿項(xiàng)目的現(xiàn)象比比皆是。問題就在于，市場(chǎng)人員開展?fàn)I銷的目的是“完成合同額指標(biāo)”而不是“服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略”。企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略，明確究竟要進(jìn)入、培育、突破、鞏固、放棄哪些市場(chǎng)和區(qū)域，要追蹤、服務(wù)、放棄哪些業(yè)主。二是不能把指標(biāo)分解當(dāng)作目標(biāo)分解。目標(biāo)分解包括三個(gè)層次：首先是目標(biāo)市場(chǎng)分解。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，按照區(qū)域化、專業(yè)化的原則將細(xì)分市場(chǎng)、潛在客戶群分解到各個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。其次是任務(wù)分解。包括完善營(yíng)銷渠道、公共關(guān)系維護(hù)、開拓新市場(chǎng)/新區(qū)域、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。第三是指標(biāo)分解。包括經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、管理指標(biāo)的分解。三是及時(shí)反饋。要定期組織市場(chǎng)部門召開市場(chǎng)營(yíng)銷分析會(huì)，對(duì)目標(biāo)完成情況進(jìn)行檢索和改進(jìn)。要針對(duì)重點(diǎn)業(yè)主、重點(diǎn)項(xiàng)目召開市場(chǎng)營(yíng)銷專題會(huì)，加強(qiáng)過程控制。

　　業(yè)績(jī)考核體系?？己梭w系包括指標(biāo)設(shè)定、考核程序、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核方法等內(nèi)容。其中指標(biāo)設(shè)定是核心內(nèi)容。

　　對(duì)于市場(chǎng)人員，建立業(yè)績(jī)考核體系要注意四個(gè)問題。一是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)合同額指標(biāo)。無論對(duì)哪個(gè)企業(yè)，合同額都是最重要的指標(biāo)之一。但不能只下達(dá)合同總額，而要根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)提出附加性要求。例如：對(duì)于占據(jù)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，為提高營(yíng)銷質(zhì)量，可以對(duì)項(xiàng)目規(guī)模設(shè)定底線，對(duì)墊資項(xiàng)目、合作項(xiàng)目設(shè)定較高門檻;為鼓勵(lì)進(jìn)入新市場(chǎng)、新區(qū)域，可以適當(dāng)降低合作項(xiàng)目的門檻，可以對(duì)自營(yíng)項(xiàng)目的合同額乘以放大系數(shù);為鼓勵(lì)自營(yíng)，可以提高自營(yíng)項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用提取額度，可以將外部合作項(xiàng)目的合同額乘以縮減系數(shù);為鼓勵(lì)集團(tuán)內(nèi)部的合作與協(xié)同，可以將內(nèi)部合作項(xiàng)目的合同額同時(shí)計(jì)入合作的雙方……通過提出不同組合的附加性要求，企業(yè)就清晰地表明了：鼓勵(lì)什么，限制什么，禁止什么。同時(shí)，附加性條件要根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)的改變進(jìn)行年度調(diào)整。二是發(fā)揮管理指標(biāo)的導(dǎo)向作用。除了經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還應(yīng)設(shè)置管理指標(biāo)，但目的一定是服務(wù)于市場(chǎng)戰(zhàn)略，而不是服務(wù)于強(qiáng)化職能部門管理(多個(gè)部門多項(xiàng)要求的結(jié)果往往是南轅北轍)。例如：為提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)綜合實(shí)力(特別是子企業(yè))，可以對(duì)資質(zhì)增項(xiàng)和升級(jí)提出硬性要求;為加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)，可以對(duì)職業(yè)資格證書持證人數(shù)、引進(jìn)新畢業(yè)大學(xué)生等提出定量要求。三是考核標(biāo)準(zhǔn)必須量化。無論是哪種指標(biāo)，都應(yīng)該量化、具體化。對(duì)于被考核者，最好的考核方式是自己能夠測(cè)算出自己的考核結(jié)果，這是讓目標(biāo)成為主要?jiǎng)恿υ吹年P(guān)鍵。四是考核要與營(yíng)銷投入掛鉤。市場(chǎng)營(yíng)銷投入主要包括會(huì)計(jì)科目下的管理費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)，以及進(jìn)入項(xiàng)目成本的公關(guān)費(fèi)。無論采取哪種費(fèi)用管理模式，都應(yīng)該將營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算、支出與合同額建立關(guān)聯(lián)。這是解決詳細(xì)預(yù)算制存在問題的關(guān)鍵。

　　激勵(lì)約束方式(手段)。激勵(lì)方式包括：薪酬激勵(lì)、福利激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、參與管理、職業(yè)發(fā)展、帶薪休假、榮譽(yù)激勵(lì)、情感激勵(lì)、股權(quán)激勵(lì)等形式;約束方式包括：市場(chǎng)約束、法律約束、行政約束、制度約束、道德約束、紀(jì)律約束、輿論約束等形式。

　　對(duì)于市場(chǎng)人員，薪酬激勵(lì)是最重要的激勵(lì)方式之一，后面做專門討論。這里重點(diǎn)談?wù)勁嘤?xùn)激勵(lì)。很多人認(rèn)為市場(chǎng)人員(特別是市場(chǎng)開發(fā)人員)不需要培訓(xùn)，與其培訓(xùn)他們業(yè)務(wù)，不如培養(yǎng)他們喝酒。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是：在整個(gè)社會(huì)普遍浮躁、固定資產(chǎn)投資高歌猛進(jìn)的大背景下，建筑市場(chǎng)營(yíng)銷變成了“關(guān)系營(yíng)銷”，“滿足業(yè)主需求”變成了“滿足業(yè)主個(gè)人需求”。事實(shí)上，從業(yè)主角度看，一個(gè)工程項(xiàng)目的投資和建設(shè)，涉及國(guó)家和地方的法律法規(guī)、規(guī)章制度，涉及工程項(xiàng)目使用功能的統(tǒng)籌考慮、安排，涉及今后使用、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)的便捷性和經(jīng)濟(jì)性，涉及投入資金的籌措、使用、節(jié)約和回收，涉及建設(shè)過程中遇到的重點(diǎn)/難點(diǎn)問題及解決方案……從市場(chǎng)人員角度看，需要把握業(yè)主團(tuán)隊(duì)不同層次人員的心理狀態(tài)、行為模式，需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷不同階段的策略、技巧、風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)……所有這些，都需要培訓(xùn)。只有當(dāng)培訓(xùn)有的放矢了，培訓(xùn)激勵(lì)也就水到渠成了。

　　職業(yè)發(fā)展通道。很多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)專業(yè)化人才培養(yǎng)，但卻普遍存在專業(yè)人才短缺和專業(yè)人員不愿干專業(yè)的現(xiàn)象。原因有很多，但根源是專業(yè)人員缺少發(fā)展空間。在傳統(tǒng)企業(yè)里，人才發(fā)展有“一條半”路。一條是行政途徑。不管先前干什么，干到一定階段就要謀個(gè)一官半職，否則收入、地位都上不去。不少專業(yè)人員干專業(yè)的目的不是為了更加專業(yè)，而是為了更快地獲得行政職務(wù)。半條是職稱途徑。通過熬年頭評(píng)職稱來提高收入。其結(jié)果是：優(yōu)秀的當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)，一般的挑上大梁，不行的在混日子。解決問題的關(guān)鍵是：從制度層面構(gòu)建專業(yè)人才發(fā)展的職業(yè)通道，打破人才成長(zhǎng)的“天花板”，讓他們獲得平等的發(fā)展機(jī)會(huì)。只有這樣，專業(yè)人員才愿干專業(yè)，專業(yè)人員才會(huì)越干越專。

　　對(duì)于市場(chǎng)人員，就是要設(shè)置市場(chǎng)、商務(wù)、技術(shù)等崗位系列(參見示例2)，讓市場(chǎng)開發(fā)人員、合約商務(wù)人員、工程技術(shù)人員在各自的專業(yè)領(lǐng)域具有上升空間，讓專業(yè)人員擁有與同一級(jí)次行政人員享有同等薪酬待遇的機(jī)會(huì)。

　　示例2：某企業(yè)崗位級(jí)次序列表

　　企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)文化在激勵(lì)約束機(jī)制建立中主要發(fā)揮兩個(gè)作用：營(yíng)造良好、和諧的工作氛圍;影響員工的行為模式和思維模式。

　　對(duì)于市場(chǎng)人員，企業(yè)文化建設(shè)要處理好“競(jìng)爭(zhēng)”與“人本”的關(guān)系。首先，企業(yè)要崇尚競(jìng)爭(zhēng)精神，要堅(jiān)持以業(yè)績(jī)論英雄，要在內(nèi)部營(yíng)造出鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，形成比學(xué)趕幫超的局面。其次，企業(yè)要堅(jiān)持以人為本，強(qiáng)調(diào)合作、友愛、共贏。人不是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，每個(gè)人都需要他人的關(guān)心、關(guān)注、關(guān)愛，受到關(guān)愛的人能夠激發(fā)出更高的積極性和更強(qiáng)的自我約束力。這就需要企業(yè)在制度安排上要保障市場(chǎng)人員(特別是長(zhǎng)期在外人員)得到基本的關(guān)注，獲得基本的薪酬、福利，以及培訓(xùn)、休假的機(jī)會(huì)。要處理好成本控制與“人本”的關(guān)系。例如：一些企業(yè)包干使用電話費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)。拋開管理不談，單從經(jīng)濟(jì)角度，這些貌似節(jié)約的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上員工因心理抵觸、效率降低造成的隱形損失。

　　針對(duì)市場(chǎng)人員的獎(jiǎng)酬模式設(shè)計(jì)

　　薪酬激勵(lì)是重要的激勵(lì)約束方式。薪酬包括工資、獎(jiǎng)金和津貼等。對(duì)于市場(chǎng)人員，根據(jù)管理模式、層級(jí)和崗位的不同，工資形式有年薪制、崗位工資制、協(xié)議工資制、包干工資制等;獎(jiǎng)金形式有中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)效獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、承包獎(jiǎng)等;津貼包括外埠津貼、技術(shù)津貼、外語(yǔ)津貼、持證津貼、特殊津貼等。

　　對(duì)于市場(chǎng)人員，通常的獎(jiǎng)酬模式是基本薪酬+中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，獎(jiǎng)酬模式設(shè)計(jì)包括：比例設(shè)計(jì)、基本薪酬設(shè)計(jì)和中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)。

　　比例設(shè)計(jì)。目的：實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)人員固定收入與獎(jiǎng)勵(lì)收入的合理搭配，既要調(diào)動(dòng)積極性，又要保持人員穩(wěn)定。理論上，基本薪酬與中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)配比有九種組合方式(參見圖2)。實(shí)踐中，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，可以采取中薪酬+高獎(jiǎng)勵(lì)、低薪酬+高獎(jiǎng)勵(lì)、中薪酬+中獎(jiǎng)勵(lì)等組成;對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)程度低的市場(chǎng)，可以采取高薪酬+低獎(jiǎng)勵(lì)、中薪酬+低獎(jiǎng)勵(lì)、中薪酬+中獎(jiǎng)勵(lì)等組合;對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)程度介于二者之間的市場(chǎng)，可以采取中薪酬+中獎(jiǎng)勵(lì)、高薪酬+中獎(jiǎng)勵(lì)、低薪酬+中獎(jiǎng)勵(lì)等組合。

　　圖2：基本薪酬與中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)配比圖

　　基本薪酬設(shè)計(jì)。包括構(gòu)成和標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)方面。⑴構(gòu)成。通常是崗位工資，或是崗位工資+其他工資(如工齡工資等)。⑵標(biāo)準(zhǔn)。主要考慮三個(gè)因素：一是市場(chǎng)水平，包括當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平、同類企業(yè)薪酬水平;二是企業(yè)效益;三是薪酬策略和企業(yè)傳統(tǒng)，有市場(chǎng)領(lǐng)先型、市場(chǎng)跟隨型、滯后型(成本導(dǎo)向型)、混合薪酬型之分。設(shè)計(jì)時(shí)要考慮標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整，包括考核調(diào)整(根據(jù)年度考核結(jié)果按比例調(diào)整)和普調(diào)(根據(jù)企業(yè)效益和市場(chǎng)水平進(jìn)行全員調(diào)整)。

　　中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)。這是獎(jiǎng)酬模式設(shè)計(jì)的核心，包括提取標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)條件、獎(jiǎng)勵(lì)分配的設(shè)計(jì)。⑴提取標(biāo)準(zhǔn)。中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)=中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)±調(diào)整金額，其中：中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)=計(jì)算基數(shù)×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。計(jì)算基數(shù)——對(duì)于自營(yíng)項(xiàng)目，取中標(biāo)項(xiàng)目的合同額，并根據(jù)合同額的附加性要求進(jìn)行調(diào)整;對(duì)于合作項(xiàng)目，取企業(yè)收取的管理費(fèi)，扣除企業(yè)支出的費(fèi)用。獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)——根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)、營(yíng)銷難度、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目“肥瘦”、墊資與否、付款條件等進(jìn)行綜合考慮，設(shè)計(jì)出不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。調(diào)整金額——與營(yíng)銷費(fèi)用掛鉤。⑵兌現(xiàn)條件。堅(jiān)持及早兌現(xiàn)與防范風(fēng)險(xiǎn)并重的原則，將兌現(xiàn)與項(xiàng)目法律手續(xù)完善、合同簽署(或取得中標(biāo)通知書)、項(xiàng)目收款等建立關(guān)聯(lián)。這是兼有約束作用與激勵(lì)作用的措施。⑶獎(jiǎng)勵(lì)分配，包括范圍和比例。要把握好三個(gè)問題。一是注意不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)。對(duì)于主要依靠個(gè)人努力的項(xiàng)目(如房建項(xiàng)目)，要突出獎(jiǎng)勵(lì)主要市場(chǎng)人員;對(duì)于主要依靠團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的項(xiàng)目(如鐵路項(xiàng)目)，要注重整體團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。二是兼顧各方的努力和貢獻(xiàn)。三是把握好獎(jiǎng)勵(lì)的度。獎(jiǎng)勵(lì)一定要讓人“眼紅”，但不能讓人都“紅眼”。

　　以上就是基于建筑企業(yè)激勵(lì)約束機(jī)制的基本框架體系，根據(jù)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，對(duì)構(gòu)建市場(chǎng)人員激勵(lì)約束機(jī)制的考慮。對(duì)于具體的企業(yè)，還要根據(jù)企業(yè)實(shí)際，對(duì)相應(yīng)的設(shè)計(jì)、方式、措施進(jìn)行篩選、優(yōu)化和組合，形成針對(duì)具體企業(yè)市場(chǎng)人員的激勵(lì)約束制度、方案和措施。（作者：中國(guó)水電集團(tuán)路橋工程公司 梁磊）

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