項(xiàng)目管理如何把握采購談判技巧

發(fā)布日期：2018-07-03來源：網(wǎng)絡(luò)來源編輯：張繼蕊

[摘要]

　　 1、談判有充分的準(zhǔn)備 采購人員需要懂商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類工序情況狀況，本企業(yè)情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，為后期談判做好充分的準(zhǔn)備，提醒自己。

　　 2、與領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行談判

　　 了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。為了提高談判的時(shí)間成本，以免浪費(fèi)時(shí)間，采購人員應(yīng)避免與無權(quán)限決策層人談判。

　　 3、盡量在企業(yè)辦公室談判

　　 選擇在企業(yè)辦公室談判有利于提高采購活動(dòng)的透明度，在談判溝通中，可以隨時(shí)得到企業(yè)各個(gè)部門或人員的支持，節(jié)省時(shí)間和女性的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

　　 4、對(duì)等原則

　　 如遇到對(duì)方想集體談，先拒絕對(duì)方在考慮談判對(duì)策，單獨(dú)與供應(yīng)商談判必須注意“對(duì)等原則”即我方的人數(shù)與基本應(yīng)與對(duì)方大致相同。

　　 5、切勿過急表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可與商品的興趣。

　　 在談判的每一分鐘，都要持懷疑的態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　 6、拋磚引玉

　　 盡量在小處著手瞞住對(duì)方，然后漸漸的引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需求，避免對(duì)手知道公司的需求，否則對(duì)手會(huì)利用弱電要求采購人員作出讓步。

　　 7、采用主動(dòng)溝通方式避免對(duì)方了解企業(yè)立場

　　 善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

　　 8、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　 若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

　　 9、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　 有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮

　　 10、盡量從對(duì)方的立場說話

　　 很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　 11、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話

　　 在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

　　 12、盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場

　　 13、以退為進(jìn)

　　 有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

　　 此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　 14、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　 告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　 15、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性

　　 無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　 用事實(shí)說話，對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　 16、不要誤認(rèn)為50/50最好

　　 因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

　　 17、控制談判時(shí)間

　　 計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競爭對(duì)手)已經(jīng)在等待。

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